适用对象：企业采购人员、采购管理者

使用场景：内部培训、采购工作手册

核心目标：提升谈判能力，降低采购成本，维护长期稳定的供应商合作关系

谈判不是“零和博弈”，而是通过策略性沟通实现供需双方的共赢。本手册从谈判前、谈判中、谈判后三个阶段拆解实操技巧，帮助采购人员建立谈判优势，高效达成合作目标。

一、谈判前：充分准备，建立信息优势

“不打无准备之仗”，谈判前的准备工作直接决定谈判的主动权，核心是摸清自身需求、吃透供应商底牌、制定谈判策略。

1. 明确自身需求，划定谈判底线

•梳理需求清单：区分“刚性需求”和“弹性需求”。刚性需求包括供货品类、质量标准、最低供货量、送货时效、账期上限等；弹性需求包括价格波动范围、退换货比例、应急补货响应时间等。

例：团餐企业采购生鲜时，“每日早8点前到货、农残检测达标”是刚性需求；“价格波动不超过5%”是弹性需求。

•设定三级谈判目标

￮最优目标：理想合作条件（如价格下浮10%、账期延长至45天、缺货赔付30%）；

￮可接受目标：底线之上的满意条件（如价格下浮5%、账期30天、缺货赔付20%）；

￮底线目标：绝对不能让步的条件（如价格不高于市场均价、质量不低于样品标准），一旦突破立即终止谈判。

•测算成本底线：结合企业采购预算、同类供应商报价、食材损耗率等，计算出“可接受的最高采购价”，避免谈判中被供应商牵着鼻子走。

2. 调研供应商，掌握核心底牌

•基础信息调研：了解供应商的企业规模、产能、主营品类、客户群体（是否有竞品企业合作）、合作门槛、账期政策等，可通过企查查、行业展会、同行推荐等渠道获取。

•痛点挖掘：分析供应商的核心诉求，比如供应商是否急需开拓新客户、是否有库存积压、是否面临淡季产能闲置等。

例：若供应商正处于淡季，产能利用率不足60%，谈判时可提出“增加采购量”换取“更低单价”。

•竞品供应商摸排：为核心采购品类储备2-3家备选供应商，摸清各家报价、优势、短板。谈判时可适度透露“已有其他供应商报价”，倒逼目标供应商让利。

注意：不虚构竞品信息，避免失去信任。

3. 制定谈判策略，明确分工

•确定谈判核心议题：按“优先级排序”，将价格、质量、供货时效、账期、售后服务等议题分主次，避免谈判中被无关议题分散精力。

•安排谈判人员分工：建议2人一组谈判，明确“主谈人”和“辅谈人”。主谈人负责核心议题沟通、节奏把控；辅谈人负责记录、补充信息、观察对方反应，关键时刻可通过“暂时离席商量”缓解压力。

•预设谈判场景：模拟供应商可能提出的刁难问题（如“原料涨价，价格必须上调”“账期太长无法接受”），提前准备应对话术。

二、谈判中：掌控节奏，灵活化解僵局

谈判中的核心是建立优势、引导对方让步、化解分歧，既要坚持底线，又要避免陷入僵局。

1. 开局：建立信任，掌握谈判主动权

•营造平等沟通氛围：避免居高临下或过度卑微，以“寻求长期合作”为切入点，强调双方的互补性。

例：“我们企业每月生鲜采购量稳定在5吨，希望能和贵司建立长期合作，实现互利共赢。”

•先倾听，后开口：开局让供应商先阐述报价和合作条件，通过提问获取更多信息，比如“这个报价包含运输费吗？”“如果采购量翻倍，价格有多少下调空间？”，避免过早暴露自身底线。

•适度展示实力：向供应商传递“长期合作价值”，比如分享企业的发展规划、稳定的采购量、良好的付款信誉等，让供应商意识到“失去这个客户是损失”。

2. 中场：核心议题博弈，策略性让步

•议题捆绑，互利交换：不单独谈某一项议题，而是将“优势议题”和“劣势议题”捆绑。

例：“如果贵司能把单价降低5%，我们可以把账期从30天缩短到20天，同时承诺季度采购量不低于10吨。”

原则：用我方的弹性需求，换取对方的刚性让步，避免单方面妥协。

•价格谈判技巧

￮锚定效应：开局抛出略低于我方可接受目标的价格，作为谈判锚点。

例：可接受目标是单价10元/斤，开局可提出“9元/斤是否可行？”，预留让步空间。

￮拆分价格构成：将报价拆分为原料成本、加工费、运输费、利润等，针对不合理部分谈判。

例：“当前原料价格比上月下降了3%，贵司的报价却没调整，这部分能否重新核算？”

￮以量换价/以长期换优惠：强调稳定采购量或长期合作，换取更低价格。

例：“如果我们签订一年的合作协议，每月采购量固定，单价能否再降2%？”

•化解谈判僵局

当双方就某一议题僵持不下时（如价格、账期），可采用以下策略：

￮转移议题：暂时搁置争议项，先就容易达成共识的议题（如送货时间、包装标准）沟通，积累“正向合作情绪”。

￮引入第三方方案：提出折中方案，比如“价格先按贵司要求执行，但若季度采购量达标，返利2%”；或“账期先定为25天，合作3个月后若履约率100%，延长至30天”。

￮暂停谈判：若分歧过大，可提议“双方回去再核算，明天继续沟通”，避免在情绪激动时做出错误决策。

•识别对方谈判套路，及时应对

￮若供应商以“最低价”“仅此一家”施压，可拿出备选供应商的报价单回应：“我们也收到了XX供应商的报价，条件更优惠，希望贵司能再考虑一下。”

￮若供应商拖延谈判节奏，可明确告知：“我们需要在本周内确定合作方，否则将启动备选方案。”

3. 收尾：明确条款，避免模糊表述

•逐条确认合作条款：谈判达成共识后，当场核对价格、供货量、送货时间、账期、赔付标准等核心内容，确保双方理解一致。

例：明确“缺货赔付20%”是指“缺货金额的20%”，而非“订单总金额的20%”。

•拒绝口头承诺：所有共识必须写入合同或备忘录，注明“本备忘录与合同具有同等法律效力”，避免后续扯皮。

三、谈判后：履约跟踪，维护长期关系

谈判的结束不是合作的终点，而是长期关系的起点。做好履约跟踪和关系维护，才能降低合作成本，实现供需共赢。

1. 履约跟踪：确保条款落地执行

•建立台账，实时监控：使用《供应商日常履约跟踪表》记录送货时效、品质达标率、票据齐全率等，及时发现问题并沟通。

•及时反馈，快速解决：若供应商出现违约情况（如迟到、品质不达标），第一时间依据合同条款沟通整改，避免问题积累。

例：“贵司本周两次送货迟到，根据合同约定，需扣除当次订单金额的5%，同时请调整送货路线，确保下次准时到货。”

•定期复盘：每月通过《供应商月度考核沟通表》与供应商复盘合作情况，肯定对方的履约亮点，提出改进建议。

2. 关系维护：平衡“合作”与“制衡”

•保持常态化沟通：除了问题沟通，定期与供应商分享行业信息（如市场价格走势、企业采购计划调整），让供应商感受到“长期合作的诚意”。

•给予优质供应商激励：对于履约率高、配合度好的供应商，可给予实质性激励，比如优先分配订单、延长账期、推荐给同行等，激发其合作积极性。

•适度“制衡”，避免依赖：核心品类保持2-3家供应商合作，定期引入新供应商参与报价，防止单一供应商垄断，保持竞争压力。

•尊重对方利益：当市场行情发生重大变化（如原料暴涨），可与供应商协商调整价格，而非强行要求对方承担全部成本。互利共赢的关系，才能抵御市场风险。

四、谈判核心原则总结

1.底线原则：任何时候不突破自身底线，宁可不合作，也不接受亏损性条款。

2.共赢原则：谈判不是“赢者通吃”，而是找到双方利益的平衡点，长期稳定的合作比单次低价更重要。

3.证据原则：谈判全程用数据、合同说话，避免情绪化争论。

4.灵活原则：根据谈判现场情况调整策略，死磕一条路走不通时，及时换赛道。

供应商考核沟通表：附件下载链接